Wie kann gerade in schwierigen Zeiten der Vertrieb erklärungsintensiver Produkte nachhaltig unterstützt werden? Cornelia Mockwitz zeigt im Rahmen der Veranstaltungsreihe "Tipps und Tricks für erfolgreiche Unternehmer" auf, wie mit Hilfe von eLearning, Wissensmanagement und Web 2.0 der Aufbau von Beratungskompetenz im kundenorientierten Vertrieb gestärkt werden kann. Sie stellt Erfolgsrezepte vor, die große Unternehmen bereits praktizieren und die sich so auch
auf den Mittelstand übertragen lassen.


Ingenieurskompetenz und Innovationskraft zeichnen Deutschland aus. Doch haben viele Geschäftskunden in der Rezession ihre Investitionsbudgets eingefroren - traditionelle Vertriebsmethoden funktionieren nicht mehr. Die immer noch am
weitesten verbreitete Taktik - der produktbasierte Vertrieb - stößt an seine Grenzen.


In schwierigen Zeiten ist beratungs- und lösungsorientiertes Verkaufen gefragt, das Kunden von der Überlebensnotwendigkeit einer Investition überzeugt - gerade wenn es um erklärungsintensive Produkte geht. Dieses Consultative Selling verlangt allerdings ein neues Denken, das mit Hilfe von eLearning, Wissensmanagement und Web 2.0 an Vertriebsmitarbeiter vermittelt werden kann.


Cornelia Mockwitz erläutert in ihrem Vortrag, wie der Wertschöpfungsprozess im Vertrieb auf Basis von konsequent auf den Kunden ausgerichteten Informationsbereitstellungs- und
Interaktionsstrategien durchgängig gestaltet werden kann.